Veel ondernemers maken een forecast door de winst- en verliesrekening van vorig jaar te kopiëren en daar bijvoorbeeld 20% omzetgroei aan toe te voegen. Daarmee lijkt het alsof je vooruitkijkt, terwijl je eigenlijk alleen het verleden projecteert.
Een goede forecast begint niet bij cijfers, maar bij je strategie. Waar sta je vandaag? Waar wil je naartoe? Welke keuzes ga je maken om daar te komen? De forecast vertaalt die plannen naar financiële verwachtingen. Zo wordt het een stuurinstrument waarmee je grip krijgt op groei, winstgevendheid en de waarde van je bedrijf. Een manier om grip te krijgen op groei, winstgevendheid en de waarde van je bedrijf. Hoe ziet een goede forecast er dan uit? Je leest het in dit artikel.
Wat is forecasting?
Forecasting betekent dat je niet alleen kijkt naar wat er in het verleden is gebeurd, maar vooral kijkt naar wat je al weet om vooruit te sturen. Op basis van historische cijfers, actuele ontwikkelingen en verwachtingen maak je een inschatting van waar je bedrijf naartoe beweegt. Denk bijvoorbeeld aan omzet, kosten, cashflow, investeringen en groei. Forecasting laat zien of groei ook echt waarde toevoegt.
Een goede forecast helpt je om kansen en risico’s eerder te zien. Daardoor kun je betere keuzes maken over budgetten, uitgaven, personeelsplanning en strategische doelen. Zeker wanneer je scale-up groeit, verandert het belang van een goede forecast. Wat in een stabiele fase nog prima werkte, kan in een groeifase te traag, te gedetailleerd of te beperkt zijn.
Strategie, forecast en budget: wat is het verschil?
- Je strategie bepaalt waar je nu staat, waar je naartoe wilt en welke keuzes je hiervoor maakt.
- Je forecast vertaalt die strategie naar een financiële verwachting op basis van de inzichten die je vandaag hebt. Het laat zien waar je op basis van die inzichten waarschijnlijk op uitkomt. De financiële vertaling van die koers en een onderdeel van je jaarplan met acties voor het komende jaar.
- Je budget is de financiële vertaling waarmee je gedurende het jaar de werkelijkheid kunt vergelijken en kunt bijsturen. Het laat zien wat je wilt bereiken.
Stap 1: begin bij je bedrijf, niet bij de spreadsheet
Een goede forecast ontstaat niet door de winst- en verliesrekening van vorig jaar door te trekken. Hij begint bij de vraag waar je met je bedrijf naartoe wilt. Vanuit die strategie kijk je naar de huidige situatie: waar sta je vandaag en welke stappen ga je zetten om je doelen te bereiken? Stel jezelf de volgende vragen:
- Wat zit er in de salespipeline?
- Welke orders zijn al binnen?
- Welke klanten lopen mogelijk af?
- Welke mensen neem je aan?
- Welke investeringen staan gepland?
Als je dat scherp hebt, vertaal je het naar omzet, kosten, cashflow en resultaat. Een forecast die is opgebouwd vanuit de operatie, kijkt vooruit.
Stap 2: bepaal waar je op wilt sturen
Niet alles in je forecast hoeft evenveel aandacht te krijgen. Sterker nog, hoe meer detail je toevoegt, hoe groter de kans dat je forecast traag, ingewikkeld en minder bruikbaar wordt. Het doel is namelijk niet om elke euro te voorspellen, maar om beter te sturen. Kies daarom de belangrijkste drivers. Bijvoorbeeld omzetgroei, marge, personeelskosten, werkkapitaal, investeringen en cashflow. Bij een scale-up zijn dit vaak de knoppen die bepalen of groei waarde toevoegt of juist druk zet op je organisatie.
Stap 3: kies een ritme dat past bij je groeifase
Een stabiel bedrijf kan prima per kwartaal forecasten. Een groeiend bedrijf heeft meestal een hogere frequentie nodig. Kies daarom een vast ritme. Kijk daarbij niet alleen naar het actualiseren van de cijfers, maar ook naar het checken: liggen we nog op koers?
Stap 4: werk met scenario’s
Je kunt door een forecast niet precies weten wat er gaat gebeuren, maar je kunt je wel voorbereiden door middel van scenario’s. Wat gebeurt er als de omzet achterblijft? Wat als kosten sneller stijgen? Wat als klanten later betalen? Wat als je eerder moet investeren dan gepland? Door scenario’s te gebruiken, zie je eerder waar risico’s ontstaan.
Als een forecast gebruikt wordt als een controlemiddel gaan werknemers cijfers mooier maken of risico’s verbergen. Dan verliest je forecast zijn waarde. Een goede forecast moet namelijk eerlijk zijn. Ook als de boodschap ongemakkelijk is. Gebruik je forecast dus om betere beslissingen te nemen.
Hoe je omzet is opgebouwd, bepaalt niet alleen je cashflow, het bepaalt ook je bedrijfswaarde. En daar zit precies het verschil tussen projecten en retainers. In dit artikel lees je over de verschillende soorten retainers en de voor- en nadelen voor jouw bedrijf.
