Veel scale-ups werken op projectbasis. Het is overzichtelijk en voelt veilig. Je verkoopt namelijk een duidelijke scope, zet er uren tegenover en factureert. Maar, het is tijd om hier goed naar te kijken. Want hoe je omzet is opgebouwd bepaalt niet alleen je cashflow, het bepaalt ook je bedrijfswaarde. En daar zit precies het verschil tussen projecten en retainers. In dit artikel lees je over de verschillende soorten retainers en de voor- en nadelen voor jouw bedrijf.
De invloed van voorspelbaarheid
Bedrijfswaarde wordt in de basis vaak bepaald als een multiple van je EBITDA. Maar die multiple staat niet vast. Die wordt beïnvloed door een cruciale factor: voorspelbaarheid. Hoe voorspelbaarder je omzet, hoe lager het risico. En hoe lager het risico, hoe hoger de multiple. Een bedrijf met 1 miljoen EBITDA en onvoorspelbare projectomzet wordt simpelweg anders gewaardeerd dan een bedrijf met 1 miljoen EBITDA en stabiele, terugkerende inkomsten.
De nadelen van projectmatig werken
Projectmatig werken lijkt op het eerste oog efficiënt, maar brengt structurele beperkingen met zich mee.
- Onvoorspelbare omzet
Elke maand moet je opnieuw projecten verkopen. Er is dus geen garantie op continuïteit. - Afhankelijkheid van sales
Als jouw scale-up wil blijven groeien moet je continue nieuwe deals sluiten. - Beperkte schaalbaarheid
De enige manier om te groeien op projectbasis is door meer uren te draaien. En dus heb je voor groei altijd meer mensen nodig.
Retainers als strategie om waarde te bouwen
Een retainer draait dit model om. In plaats van losse projecten, werk je met terugkerende afspraken en structurele samenwerkingen. Maar, niet elke retainer is hetzelfde. Er zijn grofweg drie modellen, met elk een ander effect op jouw bedrijf.
1. Urengebaseerde retainer
We zien vaak dat de eerste stap van projectmatig werken naar een retainer is dat er maandelijks een vast aantal uren voor een klant wordt gereserveerd.
Voordelen:
- Omzet is voorspelbaarder geworden
- Betere planning van resources mogelijk
- Druk op sales wordt lager
Nadelen:
- Waarde is nog steeds gekoppeld aan uren
- Marge-optimalisatie blijft beperkt
- De waarde is lastig op te schalen zonder extra capaciteit
Het effect van dit type retainer op jouw scale-up is positief, maar blijft beperkt. Je creëert meer stabiliteit dan bij projectmatig werken, maar blijft hangen in het uurtje-factuurtje model.
2. Scope-based retainer
Bij deze retainer verschuift de focus van uren naar output. De klant betaalt voor een vaste scope, niet voor tijd.
Voordelen:
- Duidelijker verwachtingsmanagement voor de klant
- Hogere marges zijn mogelijk als er efficiënt gewerkt wordt
- Dit model is beter schaalbaar dan het urenmodel
Nadelen:
- Het gevaar is dat klant steeds een beetje meer krijgt dan afgesproken (gratis)
- Nog steeds focus op deliverables in plaats van impact
- De prijsdruk blijft aanwezig
Het effect van dit type retainer op jouw scale-up is al sterker! Je bouwt aan een voorspelbare omzet en betere marges, maar je differentieert nog niet genoeg op waarde.
3. Value-based retainer
Bij deze retainer wordt het interessant voor jouw bedrijf. Je wordt namelijk betaald voor de impact die jouw bedrijf levert. De prijs is niet gebaseerd op uren of output, maar op de waarde die je creëert voor de klant.
Voordelen:
- Directe koppeling met klantwaarde
- Significant hogere marge mogelijk
- Sterkere klantrelaties (partnerships in plaats van leverancier)
- Minder prijsgevoeligheid
Nadelen:
- Kan moeilijker zijn om te verkopen
- Vereist flink inzicht in klanten
- Meer verantwoordelijkheid voor de uitkomst
Waarom heeft dit effect op je waarde?
Een retainer heeft effect op drie fundamentele aspecten. Ten eerste heeft het effect op de voorspelbaarheid van je omzet. Terugkerende inkomsten zorgen voor stabiliteit. En stabiliteit verlaagt weer het risico. Dat is aantrekkelijker voor investeerders. Daarnaast verbetert je EBITDA. Niet alleen de hoogte ervan, maar ook de duurzaamheid van je winst verbetert. Tot slot heeft een retainer effect op de schaalbaarheid van je model. Dit is bij een scale-up van groot belang. Je verschuift van ‘meer uren = meer omzet’ naar ‘hogere waarde = meer omzet’.
Wanneer je als scale-up af moet van uurtje-factuurtje
Een retainer-model wordt interessant op het moment dat je dit niet alleen voelt, maar ook terugziet in je cijfers. Bijvoorbeeld wanneer een groot deel van je klanten met terugkerende vragen bij je komen, je omzet steeds afhankelijk blijft van nieuwe projecten en je planning structureel vol zit. Vaak zie je ook dat je effectieve uurprijs onder druk staat, doordat je meer levert dan vooraf begroot, en dat je marge per klant langzaam afneemt. Tegelijkertijd groeit je omzet wel, maar alleen doordat je meer uren of mensen toevoegt.
Oftewel: als je in je data ziet dat je structureel meer waarde levert dan waar je voor betaald krijgt, en je groei lineair blijft meebewegen met je capaciteit, is dat het moment waarop een retainer-model interessant wordt.
Kortom, je pricingmodel is geen operationele keuze, maar een strategische beslissing. Projecten zorgen voor omzet, terwijl retainers bouwen aan waarde. En als je werkt aan een bedrijf dat ooit verkocht gaat worden, investeerders wil aantrekken of simpelweg schaalbaar wil groeien, dan is de vraag niet of je de stap naar een retainer maakt, maar wanneer je die zet.
Wil je verder de diepte in op hoe je dit concreet vertaalt naar je eigen businessmodel en pricing? In dit artikel gaan we uitgebreider in op verschillende prijsstrategieën en hoe je deze inzet om niet alleen je omzet, maar vooral je bedrijfswaarde te verhogen.
