Bo Derek? Bolero? Ravel? Dat kwam in me op toen mijn nieuwe baas de eerste slide op de beamer zette. Zeer waarschijnlijk was ik niet de enige en dachten vele van mijn generatiegenoten hetzelfde. Bij ‘perfect ten’, dacht ik namelijk aan de film ‘10’ met de legendarische scene tussen Bo Derek en Dudley Moore met de Bolero van Ravel op achtergrond.
Het is ergens in maart 2001. We zijn op het hoofdkantoor van Click Commerce en zitten op de 53ste verdieping van een wolkenkrabber in Chicago, strak aan Lake Michigan naar buiten te staren. We kijken naar de toeristen die op de Navy Pier heen en weer schuifelen.
Click Commerce was het jaar daarvoor naar de beurs (NASDAQ) gegaan. Doel was om verder te groeien, binnen en buiten de Verenigde Staten. Dat lukte! Er opende een Europees kantoor in Amsterdam en ook Europa zou op korte termijn op de zegekar worden gezet.
Deze enorme groei was te danken aan hun unieke product: een softwarepakket speciaal voor producerende bedrijven, waarbij je de hele distributieketen van het product kon managen. In die tijd een revolutionair product, waar geen concurrentie op was in die tijd. In Europa was het echter een heel ander verhaal en het bleek erg lastig om hier iets op te bouwen.
Van omgekeerde wereld naar Perfect Ten
Voor mij was het ook de omgekeerde wereld. Ik kwam net van IBM, waar we door toekomstige klanten veelal zelf werden gebeld voor een afspraak. Bij Click kwamen we erachter dat het bijna onmogelijk was om bij het management van onze prospect aan tafel te komen. Het gevolg was dat onze sales cycles te lang werden. De druk op sales werd te hoog om de targets te halen. Toch lukte het ons om vanaf nul klanten op te bouwen. Hoe dan?
In Amerika gebruikten de collega’s een simpele methodiek om nieuwe klanten te werven: The Perfect Ten. The Perfect Ten is een lijstje van (tien) argumenten of kenmerken waaraan een ideale prospect zou moeten voldoen. Het lijstje bevat redenen dat je huidige klanten voor je hebben gekozen en bij je blijven. De redenering is simpel. Nieuwe klanten die bij je passen, zullen veelal dezelfde argumenten hebben om jouw product of dienst te kopen als de bedrijven die destijds voor jou hebben gekozen.
Nu zijn er vele methodieken om klanten binnen te halen. Helaas heb ik er veel geprobeerd voordat ik de kracht van de Perfect Ten ontdekte. Omdat deze methode simpel is, heb je snel resultaat. Actie dus! Gewoon de telefoon oppakken en ouderwets bellen of mailen. Puur direct sales, heerlijk.
Sales: just do it
De kracht schuilt in het feit dat je eenvoudig draagvlak krijgt binnen je hele bedrijf en dat iedereen mee kan doen. Denk bijvoorbeeld aan een ouderwetse ‘beldag’ met het hele team. Iedereen kan het, iedereen heeft hetzelfde lijstje. Go Go Go! Doordat je dit samen doet, krijgt de hele organisatie een boost. Demonstratief leg ik daarom weleens een telefoon voor iemand neer die te weinig aan sales doet, met de mededeling: “Hier is mijn telefoon, bellen!” Het is een kwestie van doen. Ik vind het de basis van sales. Door dit te doen, scherp je bovendien de propositie en profilering aan doordat je veel feedback krijgt over wat wel en vooral wat niet werkt.
Als je een aantal maanden op weg bent, heb je tevens een hele goede basis om parallel hieraan de sales- en marketingmachine aan te zetten die ervoor zorgt dat je automatisch leads binnen krijgt (marketing automation).
Ik zie iedereen om me heen knikken: ‘ja, dat gaan we doen. Goed idee!’ Maar let op: sales heeft alles te maken met de beroemde slogan van Nike!
Bij Bottomlines is de Perfect Ten nog steeds onderdeel van onze aanpak om bedrijven snel aan passende klanten te helpen. Het zit in onze Go-To-Market aanpak.
Wil je daar meer over weten, heeft jouw bedrijf een boost nodig op dit gebied, kom dan eens langs. Ik vertel je dan over cases van bedrijven die wij met onze partners hebben geholpen. Ook vertel ik je graag hoe we jouw bedrijf kunnen helpen om snel nieuwe en vooral passende klanten binnen te halen!
